dimanche 3 février 2013

ROI ou RSI, la suite : Inverser le modèle pédagogique des conférences !

Les organisateurs de salons savent bien que pour conserver leurs clients exposants il est indispensable de leur garantir un bon ROI (ou RSI, leur retour sur investissement)

Depuis plus de 30 ans nous avons bien compris que ce qui fait un salon, c'est le visiteur. 
Pas n'importe lequel : 
Celui qui est un prospect identifié pour une part de la nomenclature du salon, préconisateur ou / et décideur.
Bien entendu, une fois que le visiteur est là, il faut que l'exposant fasse ce qu'il faut pour le capter, l'informer, l'interpeller, le transformer en client.
J'aime à dire - et je n'ai rien inventé - que le coût de participation à un salon n'est pas un sujet en soi. 
Le vrai sujet est de savoir ce qu'il rapporte !

Cette problématique de retour sur investissement est aussi importante pour l'exposant que pour le visiteur participant.

Les moyens de mobilisation visiteurs sont multiples et bien entendu il s'agit de leur prouver que leur déplacement sera pour eux aussi un bon investissement, car en effet, le temps c'est de l'argent et aujourd'hui les sollicitations sont nombreuses et variées, mais souvent décevantes.
Ces participations à des conférences sont chronophages elles doivent donc être pertinentes.
A fortiori, quand il s'agit de conférences payantes ou de formations il faut réellement calculer son ROI et c'est souvent là que le bât blesse.

En effet, force est de constater que les conférences magistrales restent souvent trop académiques et que leurs applications pratiques ne sont pas forcément évidentes. Il est donc indispensable de leur redonner de la valeur en leur donnant une fonction de "solution adaptée et fonctionnelle" pour le participant.

C'est la raison pour laquelle les conférences et formations doivent inverser leur structure pédagogique en partant de l'expérience, comme c'est le cas dans un congrès : Une collecte, une comparaison et une analyse de cas et de travaux menant à une synthèse voire une publication.

Il ne faudrait donc plus consacrer l'essentiel à une intervention "Ex cathedra" puis à des questions réponses, rarement en adéquation avec des expériences, peu transposables ou exploitables et souvent dans la hâte des quelques minutes restantes. 
Il faudrait partir de cas concrets, de retours d'expérience issus des entreprises, d'en extraire les enseignements et de les appliquer au sujet de la conférence ou de l'atelier. Le conférencier deviendrait alors l'interprète plus que le Maître et apporterait en fin de travaux une synthèse de solutions et de bonnes pratiques.

Les questionnaires de satisfaction ne doivent pas révéler :
"Bon sujet, bien développé sur le plan théorique, mais je n'y ai pas trouvé mon compte. J'aurais voulu entendre et questionner un responsable de PME ou ce responsable MARCOM de grand groupe, pour savoir comment il a appréhendé et résolu telle ou telle problématique à laquelle je suis confronté" 
Mieux encore, il serait intéressant de collecter, avant les conférences et formations, peut être dès les inscriptions, les expériences et les attentes des participants de manière à ce que l'interactivité préside aux débats et les enrichisse.
De cette manière, la vraie valeur de l'investissement pour le participant et son retour sur investissement serait indiscutable.



dimanche 23 septembre 2012

dimanche 10 juin 2012

i-expo 2012

Le Nouvel économiste


Interview de Jean-Marie Hubert, organisateur du salon I-expo*

“Les réseaux sociaux sont un nouvel outil d’intelligence économique à double tranchant” Quels acteurs sont concernés par l’information, la veille et la connaissance ? 

Tous les acteurs de la vie économique d’une entreprise sont concernés. La compétitivité des sociétés repose sur une surveillance accrue de l’environnement technologique et économique. Les sources traditionnelles et les réseaux sociaux prennent une importance grandissante. A I-expo, les principaux acteurs du marché représentés sont des producteurs d’information du domaine public ou privé. Les firmes ne peuvent plus se contenter d’acquérir l’information, mais doivent également la valoriser via des outils spécifiques de documentation, bibliothèque et médiathèque. Il y a une communication transversale dans tous les services intéressés par ce qui se passe chez les concurrents ou sur le marché. Un effet de communication aura un impact sur les directeurs administratifs et financiers, les directeurs des systèmes d’information et les ressources humaines. Les directeurs de service informatique sont devenus les directeurs de service information, ce n’est pas anodin.

  Quel rôle les réseaux sociaux jouent-ils ?


Un rôle primordial. La compétitivité repose sur l’intelligence économique, ainsi que sur la surveillance de l’environnement. Cette surveillance passe aussi bien par la presse que par les bases de données. On peut également y ajouter les réseaux sociaux, à présent considérés comme une source d’informations à part entière. Toute entreprise se doit d’y exercer une surveillance active, cela fait complètement partie de la stratégie globale. Mais c’est une source qui doit être traitée avec beaucoup de précautions, car dans certains cas, ils peuvent être une source de désinformation. Sur ces réseaux, chacun a une totale liberté de dire ce qu’il veut, une extrême vigilance est donc de mise. C’est un nouvel outil à double tranchant. Si le plus grand avantage est l’immédiateté, le plus dur est de vérifier et de recouper l’information. Les réseaux sociaux permettent d’acquérir et d’analyser des données très rapidement. La firme peut donc immédiatement savoir comment elle est positionnée au niveau de sa réputation, et anticiper les attaques sur celle-ci. On détecte sur les réseaux sociaux des signes qui peuvent être précurseurs. Notamment grâce à un travail d’identification des leaders d’opinion, préalable à une bonne veille. C’est un outil pointu et immédiat. Selon le principe qu’il n’y a pas de fumée sans feu, tout doit être vérifié, du moment que cela peut toucher l’image de la marque. Ils permettent également de conquérir de nouveaux territoires, et de suivre en temps réel l’impact des opérations marketing et de communication, via le nombre de vues ou les commentaires sur YouTube par exemple. C’est également un moyen alternatif de faire de la veille, que ce soit au niveau consommateur, concurrentiel ou RH.

 Les PME ont-elles intérêt à se soucier de l’intelligence économique ?

C’est une évidence, oui. Les PME sont concernées par ces démarches, l’information permet de prendre de bonnes décisions et donc d’avoir une compétitivité accrue, et surtout avec un investissement financier minime. Nous cherchons à attirer les dirigeants de PME à I-expo, car ils sont directement concernés. Grâce à Internet, ils peuvent mettre en place des stratégies et se développer. L’intelligence économique n’est absolument pas réservée aux grands groupes.

Interview réalisé par : Nassim Rahmani

 * Salon i-expo, 13 et 14 juin 2012, Paris-Porte de Versailles.

Consulter tout l'article :

http://www.lenouveleconomiste.fr/lesdossiers/le-concept-de-war-room-15099/


jeudi 14 juillet 2011

Les conférences et formations de la rentrée

Voici un extrait des sujets que je vous propose à partir du mois de septembre et qui correspondent aux demandes récurrentes ou d'actualité.

Je vous les propose en 4 formats (XS, S, L, XL) de manière à règler le niveau technique ou de pré requis de 1h30, 3h30, 1 ou 2 jours.

Il peut être dispensé sous forme de conférence magistrale (Master Class), de conférences d'application (atelier) ou de table ronde avec un panel de confrères issus de la filière.


- Comment intégrer le salon comme pivot de stratégie MarCom globale à l'heure du décloisonnement des média.

- Comment assurer un ROI gagnant en participant de manière efficace aux salons BtoB

- Sélectionner, négocier et maîtriser la chaîne de sous traitance de votre prochain salon

- L'équation salon : Quels exposants pour quels visiteurs avec quels moyens

- Le web Event et les réseaux sociaux pour créer une relation durable avec clients et prospects

- Veille stratégique et intelligence économique appliquées au média salon.

mercredi 16 mars 2011

PROBLÉMATIQUE DE POSITIONNEMENT : Salon du Document Numérique


Le POSITIONNEMENT a toujours été le maître mot de la réussite d'un salon.
Aujourd'hui, le document est, au coeur de l'entreprise,en pleine mutation.
Dans tous les secteurs transversaux de l'entreprise, quelle que soit sa taille, se pose le problème de la gestion des documents (Papier ou fichier numérique), cette gestion obeïssant à des techniques de flux, d'indexation et d'archivage.
La dématérialisation des documents devient une problématique majeure pour tous les services au coeur de l'économie. Ces sujets sont traités de manière transverse et partielle dans de nombreux salons dont certains furent à ambition nomenclaturale disproportionnée, s'agissant notamment par exemple de fédérer les acteurs du numérique (Ambition irréaliste, tant le numérique englobe de secteurs de l'activité.
C'est la raison pour laquelle, il nous a paru indispensable de positionner un salon autour du document, pour apporter des solutions pratiques et pertinentes à l'entreprise.
C'est ainsi que naît notre nouveau projet : LE SALON DU DOCUMENT NUMÉRIQUE.



Le DOCUMENT NUMÉRIQUE tient salon les 4,5 et 6 octobre prochains au CNIT, Paris La Défense, en simultané avec 8 autres salons fédérant 6000 visiteurs de tous les services des entreprises depuis plusieurs années : Salon du Document Numérique, Solutions DEMAT, ERP solutions e business, Solutions CRM, solutions BPM, solutions achats, etc, constituent un ensemble cohérent dont le document était le chainon manquant.

L’insertion du SALON du DOCUMENT NUMÉRIQUE dans cet environnement garantit à l’entreprise de trouver toutes les solutions au cœur de l’économie numérique.

Cet événement est le seul salon totalement et exclusivement dédié au document numérique, capture, transmission, impression et couvre les domaines de la chaine du document, GED, stockage, archivage, numérisation, éditique, workflow, flux documentaires.

Il s’adresse transversalement à l’entreprise dans son ensemble qui doit maîtriser information et documents numériques sur la totalité de sa chaine de valeur en s’assurant d’une gouvernance documentaire optimisée.
Le document est le support de l’activité des organisations et sa bonne gestion passe par la mise en place d’un environnement technologique cohérent et continu de la capture à l’impression ou la transmission à un tiers.

PME et grandes entreprises trouveront dans ce salon dédié à l’entreprise numérique, les équipements et logiciels, destinés à leurs factures, contrats, bulletins de salaires, dossiers d’étude, etc. disponibles en solutions clé en mains, achetables pour leurs besoins propres ou encore disponibles en mode SaaS mutualisé et payables à l’usage : GEIDE, LAD/RAD/, CRM, archivage électronique, etc

Un congrès, piloté par les acteurs principaux de la filière professionnelle du document numérique, intégrant ateliers et master class fera le point sur l’état de l’art du document.


Avant application de l'équation fondamentale primaire de l'élaboration d'un salon, rappelons le maître mot de la réussite : POSITIONNEMENT.

mardi 18 janvier 2011

Les 14 clés d'un bon "ROI" salon



Les 14 clés d'un bon "ROI" salon


1 : Déterminez précisément vos :

- Objectifs
- Stratégie MARCOM
- Plan com transmedia
- Budget

Quel autre investissement de ce montant vous permettrait de réaliser vos objectifs ?
Pour quel espérance de ROI ? Avec quelle qualité de contact ?
Affirmez votre positionnement sur votre marché


CHOIX : LES SALONS

2 : Choisissez "LE" bon salon
Type (BtoB, BtoC, BtoR etc)
Généraliste / Niche
Vérification adéquation nomenclature / cible
Sélection du salon : Critères d'arbitrage
Fédérateur de votre profession
Notoriété, ancienneté, incontournabilité
Contenu scientifique reconnu et mobilisateur
Statistiques et certification
Notoriété organisateur
Nombre de visiteurs / Catégorie
Nombre d'exposants / concurrents
Croissance, K de renouvellement
Richesse de l'offre et rémanence (Web event, actions à l'année)

3 : Anticipez : Le temps est votre premier atout ROI
Meilleur choix d'emplacement
Associez l'organisateur à votre stratégie
Accès aux outils de com exclusifs
Utilisez les bases des pré inscrits pour les inviter sur votre stand
Teaser, effets d'annonce

4 : Mobilisez
Mobilisez en interne, verticalement et transversalement
le salon devient un outil de mobilistion et de fédération interne
Mobilisez ses partenaires, créer des relais
Mobilisez les média
Mobilisez tous les services de l'organisateur, co inducteur de ROI (IPP)

5 : Mettez en place une stratégie de com progressive
Teasing, save the date, annonces, invitations, relances, suivi
Intriguer
Monter en pression
Lier tous les outils de com
Média, Web, mkg direct, campagnes d'emailings, réseaux sociaux
Diffusez vos communiqués de presse
(Via votre réseau et via le service de presse du salon)

6 : Définissez, en fonction des objectifs le rôle du stand :

PRENDRE DES CONTACTS, ENTRETENIR VOTRE RELATION CLIENT,
AFFIRMER VOTRE NOTORIÉTÉ
Informer, Documenter, Tester, Démontrer, Convaincre, Négocier, Vendre


et pensez l'architecture et l'agencement stand en conséquence :
- Zoning
- Etude circulatique
- Création de trafic
- Temps de rétension
- Outils de com, aides visuelles, PLV,
- Techniques d'amplification de visibilité (Signalétique, tours, poteaux, ballons, LED)

7 : Soyez immédiatement "lisible"
Qui sommes nous ? Que proposons nous ?
Evaluer le temps de parcours du visiteur

8 : Choisissez des outils marketing et des renforts de visibilité
Proposés par l'organisateur
Personnalisés et de votre initiative
Etre présent, c'est bien. Etre remarqué, c'est mieux

9 : Préparez les outils de com génériques et spécifiques
Plaquettes, offres spéciales, dossiers de presse

10 : Pensez les ressources humaines sur le stand
Objectifs, rôles, formation

11 : Anticipez le rétroplanning de l'organisateur

"First come, better served"
Les opportunités exlusives se prennent tôt
Evitez les ruptures de stock ou les délais d'exécution
L'anticipation comme remède anti stress et come outil d'efficacité

12 : Soyez prêt à l'avance, arriver serein et combatif

13 : Soyez performant le jour J

"Everything is attitude"


Soyez frais et dispos, évitez les excès la veille
Vérifier le stand et ses hôtes : Votre vitrine
Vérifiez votre aspect, portez votre badge
Les présentoirs à documentation doivent être garnis
Etre prêt avant l'heure, attendre le premier visiteur
Etre toujours tourné vers l'allée, de préférence debout
Le bord du stand est un bon emplacement, démontrant votre disponibilité
Guettez les visiteurs, regardez les dans les yeux pour montrer votre diponibilité
Définissez une stratégie d'accueil et d'évitement avec votre équipe
Etablir des rotations si nécessaire : Quelqu'un doit toujours être disponible
Souriez, vous êtes disponible et sympathique
La porte de la réserve est fermée
Les coulisses sont invisibles (vestiaire, cartons, …)
Vigilance propreté
Sortez du stand pour téléphoner ou vous alimenter

"Efficacité"


Votre objectif : ROI
Pour commencer, réalisez le maximum de contacts
Considérez votre présence comme exceptionnelle
Chaque minute compte
Collectez des informations permettant de créer une relation durable

"Action"


Si vous ne disposez pas de lecteur de badge, offrez votre carte de visite
à chaque visiteur se présentant de manière à prendre la sienne
ou ses coordonnées.
Accueillez (Proposer un siège, un café, un rafraîchissement …)
Ecoutez avent de prendre en compte sa demande
Prenez des notes pour démontrer votre intérêt
Remerciez votre visiteur et demandez lui s'il a eu satisfaction
Validez avec lui la suite attendue de ce contact
Dans les périodes de calme, faiutes du BtoB avec les autres exposants

Fermeture du salon


Ne remballez jamais avant la fermeture du salon
Chaque minute et chaque visiteur tardif est un élément de votre ROI
… et votre meilleur client est peut être en retard

Vérifiez avec l'organisateur si des données sont déjà disponibles
vous serez le premier à réagir
Récupérez vos dossiers de presse au centre de presse et faites le point
Collectez en un point les cartes de visite et les demandes des exposants

14 : CAPITALISEZ dès la fermeture du salon

L'après salon : Tout se formalise (ou se perd) votre ROI prend forme

Remerciez vos visiteurs dans la semaine suivant le salon
Ne pas laisser le capital contact se diluer ou se perdre

Diffusez un communiqué rappelant votre action sur le salon
exploitez les éléments forts (Photos, vidéos) dans vos emailings

Communiquez largement sur votre présence, prenez la vedette
Le salon devient un vecteur de valorisation et un prétexte à contacts.

Utilisez les bases de l'organisateur :
Pour contacter les visiteurs ne faisant pas partie de vos contacts
Pour contacter les PNV

Utilisez votre web pour relater votre présence et mettre en exergue
vos nouveautés, produits et services

Créez une RELATION DURABLE avec les visiteurs grâce à la pertinence des
informations collectées
Invitations, emailings, news letter, abonnements, catalogues, anniversaire …
WEB EVENT

Calculez vos performances et celles de l'organisateur

- Coût visiteur
- Coût contact
- ROI

Établissez un bilan

© Jean-Marie HUBERT

vendredi 7 janvier 2011

APB : 2e édition !



Côté exposants : Le plein (+20 %) et les limites de la halle sont atteintes.
Côté fréquentation :L'édition 2010 avait totalisé près de 30 000 visiteurs.
Ce matin dès l'ouverture, le flot des 129 bus programmés commençait son ballet autour de la Villette avec les 6000 premiers.
Compte tenu des travaux de voirie autour du site, une seule voie de circulation Bd Jean Jaurès et les deux portes de périphérique en travaux, ce challenge fut d'envergure, mais réussi !
Organiser, c'est un métier !



Maintenant qu'ils sont là, les allées sont elles assez larges ?