Les 14 clés d'un bon "ROI" salon

Les 14 clés d'un bon "ROI" salon

1 : Déterminez précisément vos :

- Objectifs
- Stratégie MARCOM
- Plan com transmedia
- Budget

Quel autre investissement de ce montant vous permettrait de réaliser vos objectifs ?
Pour quel espérance de ROI ? Avec quelle qualité de contact ?
Affirmez votre positionnement sur votre marché

CHOIX : LES SALONS

2 : Choisissez "LE" bon salon
Type (BtoB, BtoC, BtoR etc)
Généraliste / Niche
Vérification adéquation nomenclature / cible
Sélection du salon : Critères d'arbitrage
Fédérateur de votre profession
Notoriété, ancienneté, incontournabilité
Contenu scientifique reconnu et mobilisateur
Statistiques et certification
Notoriété organisateur
Nombre de visiteurs / Catégorie
Nombre d'exposants / concurrents
Croissance, K de renouvellement
Richesse de l'offre et rémanence (Web event, actions à l'année)

3 : Anticipez : Le temps est votre premier atout ROI
Meilleur choix d'emplacement
Associez l'organisateur à votre stratégie
Accès aux outils de com exclusifs
Utilisez les bases des pré inscrits pour les inviter sur votre stand
Teaser, effets d'annonce

4 : Mobilisez
Mobilisez en interne, verticalement et transversalement
le salon devient un outil de mobilistion et de fédération interne
Mobilisez ses partenaires, créer des relais
Mobilisez les média
Mobilisez tous les services de l'organisateur, co inducteur de ROI (IPP)

5 : Mettez en place une stratégie de com progressive
Teasing, save the date, annonces, invitations, relances, suivi
Intriguer
Monter en pression
Lier tous les outils de com
Média, Web, mkg direct, campagnes d'emailings, réseaux sociaux
Diffusez vos communiqués de presse
(Via votre réseau et via le service de presse du salon)

6 : Définissez, en fonction des objectifs le rôle du stand :

PRENDRE DES CONTACTS, ENTRETENIR VOTRE RELATION CLIENT,
AFFIRMER VOTRE NOTORIÉTÉ
Informer, Documenter, Tester, Démontrer, Convaincre, Négocier, Vendre

et pensez l'architecture et l'agencement stand en conséquence :
- Zoning
- Etude circulatique
- Création de trafic
- Temps de rétension
- Outils de com, aides visuelles, PLV,
- Techniques d'amplification de visibilité (Signalétique, tours, poteaux, ballons, LED)

7 : Soyez immédiatement "lisible"
Qui sommes nous ? Que proposons nous ?
Evaluer le temps de parcours du visiteur

8 : Choisissez des outils marketing et des renforts de visibilité
Proposés par l'organisateur
Personnalisés et de votre initiative
Etre présent, c'est bien. Etre remarqué, c'est mieux

9 : Préparez les outils de com génériques et spécifiques
Plaquettes, offres spéciales, dossiers de presse

10 : Pensez les ressources humaines sur le stand
Objectifs, rôles, formation

11 : Anticipez le rétroplanning de l'organisateur

"First come, better served"
Les opportunités exlusives se prennent tôt
Evitez les ruptures de stock ou les délais d'exécution
L'anticipation comme remède anti stress et come outil d'efficacité

12 : Soyez prêt à l'avance, arriver serein et combatif

13 : Soyez performant le jour J

"Everything is attitude"

Soyez frais et dispos, évitez les excès la veille
Vérifier le stand et ses hôtes : Votre vitrine
Vérifiez votre aspect, portez votre badge
Les présentoirs à documentation doivent être garnis
Etre prêt avant l'heure, attendre le premier visiteur
Etre toujours tourné vers l'allée, de préférence debout
Le bord du stand est un bon emplacement, démontrant votre disponibilité
Guettez les visiteurs, regardez les dans les yeux pour montrer votre diponibilité
Définissez une stratégie d'accueil et d'évitement avec votre équipe
Etablir des rotations si nécessaire : Quelqu'un doit toujours être disponible
Souriez, vous êtes disponible et sympathique
La porte de la réserve est fermée
Les coulisses sont invisibles (vestiaire, cartons, …)
Vigilance propreté
Sortez du stand pour téléphoner ou vous alimenter

"Efficacité"

Votre objectif : ROI
Pour commencer, réalisez le maximum de contacts
Considérez votre présence comme exceptionnelle
Chaque minute compte
Collectez des informations permettant de créer une relation durable

"Action"

Si vous ne disposez pas de lecteur de badge, offrez votre carte de visite
à chaque visiteur se présentant de manière à prendre la sienne
ou ses coordonnées.
Accueillez (Proposer un siège, un café, un rafraîchissement …)
Ecoutez avent de prendre en compte sa demande
Prenez des notes pour démontrer votre intérêt
Remerciez votre visiteur et demandez lui s'il a eu satisfaction
Validez avec lui la suite attendue de ce contact
Dans les périodes de calme, faiutes du BtoB avec les autres exposants

Fermeture du salon

Ne remballez jamais avant la fermeture du salon
Chaque minute et chaque visiteur tardif est un élément de votre ROI
… et votre meilleur client est peut être en retard

Vérifiez avec l'organisateur si des données sont déjà disponibles
vous serez le premier à réagir
Récupérez vos dossiers de presse au centre de presse et faites le point
Collectez en un point les cartes de visite et les demandes des exposants

14 : CAPITALISEZ dès la fermeture du salon

L'après salon : Tout se formalise (ou se perd) votre ROI prend forme

Remerciez vos visiteurs dans la semaine suivant le salon
Ne pas laisser le capital contact se diluer ou se perdre

Diffusez un communiqué rappelant votre action sur le salon
exploitez les éléments forts (Photos, vidéos) dans vos emailings

Communiquez largement sur votre présence, prenez la vedette
Le salon devient un vecteur de valorisation et un prétexte à contacts.

Utilisez les bases de l'organisateur :
Pour contacter les visiteurs ne faisant pas partie de vos contacts
Pour contacter les PNV

Utilisez votre web pour relater votre présence et mettre en exergue
vos nouveautés, produits et services

Créez une RELATION DURABLE avec les visiteurs grâce à la pertinence des
informations collectées
Invitations, emailings, news letter, abonnements, catalogues, anniversaire …
WEB EVENT

Calculez vos performances et celles de l'organisateur

- Coût visiteur
- Coût contact
- ROI

Établissez un bilan

© Jean-Marie HUBERT